Cuando una empresa vende sus productos y servicios a personas, se habla de relaciones B2C (sigla en inglés de Business to Consumer). En cambio cuando se trata de ventas entre empresas se usa la sigla B2B (Business to Business).

Vender a otras empresas es complejo, y resulta casi imposible lograr buenos resultados si no se conciben las ventas B2B como lo que son: un juego de alto riesgo que requiere un enfoque diferente al de las ventas directas al consumidor.

Marc Wayshak, fundador de Sales Strategy Academy, recomienda las siguientes estrategias para lograr mayores ventas B2B:

Acude directamente a los responsables de tomar la decisión

La mayoría de las empresas ponen a sus compradores y gerentes de compras a la cabeza de las negociaciones, pero en realidad no están calificados para tomar ninguna decisión. Es por eso que los vendedores B2B más exitosos se saltan este paso y van directamente a los responsables de las decisiones de compra.