Hoy en día los clientes son más independientes, más impacientes y menos confiados. Cuando están insatisfechos se manifiestan y lo comparten por todos los medios que tienen a su alcance, además pueden elegir fácilmente entre muchas ofertas disponibles en el mercado. Pero cuando están satisfechos, son la  mayor fuente de crecimiento que cualquier estrategia de ventas pueda producir. Sin embargo, muchas empresas, aunque dicen poner al cliente en primer lugar, en realidad tienen otras prioridades y sólo se acuerdan de él eventualmente.

Las tecnologías de la información han abierto nuevos caminos para casi todas las áreas de una compañía. Específicamente en el área comercial, los clientes son cada vez más exigentes, están pendientes de todo lo que sucede, y el más mínimo error puede salirnos caro. La gente cambió su forma de vivir, trabajar, comprar y consumir, pero las empresas no se adaptaron a los cambios.​  Las personas no quieren contestar llamadas en frío de vendedores siguiendo un guion estándar, o recibir mensajes de correo electrónico con ofertas irrelevantes. Tampoco quieren ventanas con avisos que aparecen cuando tratas de leer un artículo en Internet. Claramente estamos ante una revolución digital y las empresa deben enfocar su estrategia de ventas en un modelo de atracción para el mundo digital. Se requiere entonces de vendedores calificados, que aprovechen las herramientas digitales (redes sociales, página web, libros electrónicos, formularios, sistemas de vídeo conferencia) para hacer crecer el negocio.