 Photo by trashhand from Pexels Cuando una empresa vende sus productos y servicios a personas, se habla de relaciones B2C (sigla en inglés de Business to Consumer). En cambio cuando se trata de ventas entre empresas se usa la sigla B2B (Business to Business). Vender a otras empresas es complejo, y resulta casi imposible lograr buenos resultados si no se conciben las ventas B2B como lo que son: un juego de alto riesgo que requiere un enfoque diferente al de las ventas directas al consumidor. Marc Wayshak, fundador de Sales Strategy Academy, recomienda las siguientes estrategias para lograr mayores ventas B2B: Acude directamente a los responsables de tomar la decisión La mayoría de las empresas ponen a sus compradores y gerentes de compras a la cabeza de las negociaciones, pero en realidad no están calificados para tomar ninguna decisión. Es por eso que los vendedores B2B más exitosos se saltan este paso y van directamente a los responsables de las decisiones de compra.
No pierdas el tiempo creando una relación con los compradores o los gerentes de compras, sin importar lo práctico o cómodo te sientas con ellos. Simplemente no tienen el presupuesto, o la autoridad, para realizar una inversión real en tu producto o servicio. En cambio, negocia solo con los ejecutivos responsables de las decisiones, quienes tienen la autoridad y el presupuesto para decirte “sí”.
Profundiza para descubrir sus verdaderas necesidades Busca entender realmente la situación actual de la empresa a la que quieres vender. ¿Con qué dificultades se está enfrentando? ¿Cuánto le cuestan estas dificultades mensualmente? ¿Y al año? Las respuestas a estas preguntas pueden impulsar tu estrategia de venta B2B para que sea más lucrativa de lo que jamás imaginaste. Así de simple. Vende resultados y objetivos comerciales tangibles A las empresas no les interesa tu producto o servicio. Les interesan los resultados y objetivos que puedes ayudarles a alcanzar. Antes, los vendedores podían cerrar ventas B2B hablando sobre las ventajas y las características de sus productos, pero esto ya no es así. En la actualidad, tienes que centrarte en ofrecer resultados tangibles. Explica claramente tu propuesta de valor Si vas a vender productos o servicios una gran empresa debes estar preparado para explicar tu propuesta de valor de manera rápida y clara. Muchas ventas B2B fracasan porque los vendedores no son capaces de precisar qué los diferencia de la competencia y qué valor ofrecen a las empresas a las que venden. Prepárate, redacta y memoriza tu propuesta de valor para poder traerla a colación rápidamente en cualquier momento. Reúnete en persona con los responsables de tomar decisiones Cierra la venta en persona siempre que sea posible. Súbete a un taxi, a un bus, saca un vuelo o ve en tu carro así tengas que conducir unas horas. Haz lo que sea necesario para tener un encuentro cara a cara con los responsables de las decisiones en todas las empresas con las que quieras negociar. Cuando vendes productos o servicios de alta gama que conllevan una inversión importante, debes esforzarte un poco más para reunirte con tus prospectos en persona. La mayoría de tus competidores todavía tratan de cerrar ventas B2B por teléfono. Un viaje relámpago puede marcar la diferencia entre cerrar una venta o perderla. Mantén tus precios premium Si realmente estás agregando valor y estás ayudando a tu cliente a resolver una necesidad y obtener resultados de negocio, a ellos lo que menos les preocupa es el precio. Si bajas los precios cuando realizas ventas empresariales, solo atraerás prospectos que no pueden permitirse invertir en soluciones. Si quieres mejorar drásticamente tus ventas B2B, mantén los precios premium y observa cómo cerrarás ventas más grandes con mayor frecuencia, y con mejores prospectos. Controla tus emociones Vender a empresas es dificil, y relacionarse con los resposables de tomar las grandes decisiones lo es aún más. Por eso es tan importante saber controlar tus emociones. No te tomes el asunto como personal, mantén la calma y no te dejes intimidar cuando estés cara a cara con un cliente dificil. Si se da cuenta de que estás asustado o nervioso, tu negociación está perdida. Ofrece tres opciones en tus propuestas de B2B No cometas el terrible error de ofrecer una sola opción en tu propuesta a los prospectos B2B. Si lo haces, es mucho más probable que los responsables de las decisiones busquen otras opciones, mejores precios y servicios diferentes en otro lado. En cambio, dale a cada empresa tres opciones que varíen en precio y valor. Y deja que elijan la que se ajuste a su presupuesto o satisfaga mejor sus necesidades. Te sorprenderá cuántos de ellos elegirán la opción más costosa. Por último, no debes olvidar que siempre que vendemos estamos relacionándonos con personas. Nuestro comprador es al final un ser humano con problemas, necesidades, temores y anhelos, como cualquier otro. Y cuando nuestro propósito es ayudarle los negocios surgen con facilidad. Fuentes: https://blog.hubspot.es/marketing/consejos-cerrar-ventas-b2b estrategiadeventas.com
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