Si formas parte del equipo directivo de una PyME latinoamericana con un modelo de negocio B2B, te va a servir este artículo con recomendaciones para una implementación de CRM exitosa.

Un CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta que te permite administrar de manera centralizada las interacciones que tienes con tus clientes potenciales y tus clientes actuales, optimizar tus procesos de venta y marketing, y mejorar la satisfacción de tu público objetivo.

​¿Por qué es importante tener un sistema de CRM en tu empresa? Aquí te doy algunas razones:

En el cuarto capítulo del libro "It's Not What You Sell, It's What You Stand For", Roy Spence explora el concepto de liderazgo trascendente y su impacto en las organizaciones y en el mundo que nos rodea. El liderazgo trascendente va más allá de la mera gestión y se centra en inspirar y motivar a otros hacia un propósito. En este artículo, exploraremos las principales lecciones del capítulo y descubriremos cómo podemos convertirnos en líderes trascendentes que dejan un legado duradero.

En el tercer capítulo del libro "No se trata de lo que vendes, sino de lo que representas" de Roy Spence, se explora el papel transformador de la narración en los negocios y se analiza cómo las historias tienen el poder de involucrar, inspirar y conectar con los clientes y empleados a un nivel más profundo.

Descubre cómo la narración puede elevar tu marca y crear conexiones significativas.

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¿Qué es lo que hace que una empresa sea extraordinaria? ¿Es su estrategia, su innovación, su publicidad? Según Roy Spence y Haley Rushing, autores del libro "It´s not what you sell it´s about you stand for", lo que realmente distingue a las empresas que crean valor, innovan y se diferencian de la competencia es su propósito. El propósito es la razón de ser de una empresa más allá de ganar dinero. Es la declaración definitiva sobre la diferencia que se quiere hacer en el mundo. Es lo que debe inspirar y motivar a los colaboradores, a los clientes y a las demás personas que se relacionan con la empresa.​

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​El propósito es el corazón de toda empresa. Es lo que la motiva, lo que la guía y lo que la hace relevante. En el primer capítulo de su libro "It's Not What You Sell, It's What You Stand For", Roy Spence destaca la importancia de tener un propósito claro y trascendente y por qué toda empresa debería tener uno.

En primer lugar, un propósito claro ayuda a las empresas a diferenciarse en un mercado cada vez más competitivo. Cuando una empresa tiene un propósito claro y auténtico, puede comunicar sus valores y creencias a sus clientes y empleados de una manera significativa y conectar con ellos en un nivel más profundo.

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El libro "It's Not What You Sell, It's What You Stand For: Why Every Extraordinary Business Is Driven By Purpose" de Roy Spence, es un llamado a las empresas para que definan su propósito trascendente y lo pongan en el centro de su estrategia de negocio.

Según Spence, una empresa con un propósito trascendente es aquella que se preocupa por algo más allá de simplemente ganar dinero. Es aquella que tiene una razón de ser más allá de la obtención de beneficios económicos y que busca hacer una diferencia positiva en el mundo. Cuando una empresa tiene un propósito trascendente, sus empleados y clientes se sienten más comprometidos y conectados con ella, lo que se traduce en un mejor desempeño y resultados financieros.

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El PROPÓSITO es el fundamento de toda organización. Un propósito efectivo refleja la importancia que las personas le dan al trabajo en la empresa, toca sus motivaciones, sus ideales y llega a las razones más profundas de la existencia de una organización, más allá de solo ganar dinero.

El propósito es una declaración definitiva sobre la diferencia que estás tratando de hacer en el mundo.
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El poder del propósito no tiene que ver con marketing o ventas. Es acerca de la empresa como un todo. El propósito impulsa a toda una organización y responde al por qué de existencia de la marca.
—Jim Stengel, ex director de marketing global de Procter & Gamble (P&G)

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Las ventas ya no son como antes
Los profesionales en las empresas de hoy no tienen tiempo para atender correos electrónicos promocionales y mucho menos llamadas telefónicas para ofrecerles alguna solución para una necesidad no comprobada. Están demasiado ocupados trabajando para lograr sus objetivos y resolviendo mil situaciones que se les presentan todos los días: muchas reuniones, muchos informes, muchas presentaciones. Tiene que hacer periódicamente su plan estratégico ya sea para el año, el semestre o los ajustes para el siguiente trimestre, tienen montones de trámites internos relacionados con talento humano, compras, administración, etc. 

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En estos días, hay una aplicación para todo. Entre los sitios de redes sociales, los proveedores de correo electrónico, el chat en vivo, entre otros, existen literalmente miles de formas en que tus clientes pueden comunicarse con tu negocio. Es posible que te marees por la gran cantidad de opciones que tienes para comunicarte.

Como empresa, querrás conectarte con tus clientes en todas las plataformas que utilizan. Después de todo, cada canal representa una oportunidad para fortalecer las relaciones con los clientes, especialmente si ellos comparten críticas negativas.
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La segmentación es una parte fundamental de cualquier estrategia inbound, pues contextualiza el contenido que compartes y te ayuda a organizarte y a ser productivo. Inbound es contenido más contexto. Debes tratar a tus prospectos, leads y clientes como personas y, para eso, es necesario contextualizar el contenido que les ofreces. La segmentación te permite organizar la información necesaria para ofrecer una experiencia humana y útil a tus prospectos, leads y clientes.

Al segmentar, organizas a tus contactos en grupos más pequeños de personas similares. Cuando organizas a tus contactos en grupos más pequeños en función de sus similitudes, puedes adaptar el mensaje para que sea más relevante y atractivo para quienes lo reciban. Por ejemplo, cuando creas un segmento en función de un webinar o un evento reciente, el correo electrónico que envíes a tus contactos aportará información contextual relacionada con el contenido del webinar. ​

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Si la prioridad es el crecimiento de tu negocio y escalarlo, implementar un software CRM es algo que debes hacer. Para empresas de todos los tamaños, las hojas de cálculo y el mantenimiento manual de registros pertenecen a la edad de piedra. El uso de un CRM te facilita la vida y ayuda a que crezca tu negocio: las investigaciones muestran que los representantes de ventas que trabajan en empresas que utilizan software CRM móvil alcanzaron el 65% de sus cuotas de ventas, en comparación con el 22% en empresas que no utilizan software CRM móvil.

No obstante, las cosas se complican a medida que tu equipo y tu lista de contactos se expanden. Cuanta más información estés rastreando en tu CRM y cuantos más miembros del equipo estén involucrados en él, más complicado será el rastreo de la información de tu lead.

CRM para impulsar tu negocio

Si te preguntas cómo mantener los sistemas simples a medida que tu empresa y tu lista de contactos crecen, la respuesta es la automatización de CRM. Creamos esta guía para ayudarte a mejorar la eficiencia mediante la automatización de las funciones de tu software CRM.

"Cada uno de nosotros debe desarrollar su propia definición de éxito. Y cuando tenemos expectativas específicas de nosotros mismos, es más probable que las cumplamos. Lo que importa no es lo que obtienes, ni siquiera lo que das, sino en qué te conviertes." ~ Mary Maxwell Gates (la mamá de Bill Gates)

¿Qué es el éxito? Ha sido una pregunta presente en todos los momentos de mi vida. Desde los siete años, cuando pasaba muchas horas sentado en la ventana de mi casa en Pereira viendo a la gente pasar mientras pensaba en que iba a ser cuando fuera grande. Luego  decidiendo cual carrera estudaría en la Universidad. Después escogiendo la empresa donde quería trabajar y cuando decidí que ya no quería ser empleado, para iniciar el camino del emprendimiento. En los libros de autoayuda y productividad te dicen que para tener éxito primero debes tener muy claras tus metas y tus objetivos, pero ¿como lograrlo si ni siquiera tienes una definición concreta de lo que significa?

Una vez conversando con estudiantes de administración de empresas, en una Universidad a la que me invitaron a hablar de emprendimiento, uno de los jóvenes me preguntó, ¿cómo llegaste a ser exitoso? Casi no lo dejo terminar y me apresuré a decirle que yo no había alcanzado el éxito aún, porque todavía no lograba en mi empresa alcanzar los 100 millones de dólares en ventas que me había puesto como meta. Al salir de la sesión, rumbo a mi casa estuve reflexionando: ¿por qué si él ve en mi una persona exitosa, yo no me veo igual?

En el año 2014 hice un viaje a Tumaco, la Perla del Pacífico en el sur de Colombia. Fueron 10 días compartiendo con una familia de pescadores que vive en una casa palafítica en la zona del Morro. Conocí gente maravillosa, comí delicioso y disfruté de la exuberancia de la naturaleza en una mágica combinación entre el mar, los ríos y la selva. Son muchas las historias por contar, pero hoy quiero concentrarme en una en especial, sobre la conversación que tuve con Oscar Montealegre, un gran amigo y gran artista, cantante y diseñador gráfico, que me acompañó en esta aventura. Hacía unos meses yo había visto el vídeo de Simon Sinek de su conferencia en TEDxPuged Sound en 2009 y se lo había recomendado a Oscar. Él había quedado muy inquieto con el planteamiento de Simon sobre como los grandes líderes inspiran la acción y la simpleza con la que lo explica usando el concepto de El círculo de Oro. Ese día teníamos planeado un viaje a una de las poblaciones cercanas, pero las personas que nos acogieron en su casa nos convencieron de no ir, porque los los grupos armados por fuera de la ley que controlan la zona, podían sospechar de nuestra visita y corrían peligro nuestras vidas. Fue así como tuvimos muchas horas para debatir y cuestionarnos sobre las causas y motivaciones de lo que hacemos como personas y sobre lo que debería motivar a emprendedores y empresarios para hacer negocios.

El vídeo tiene dura menos de 18 minutos, pero podría impactar por completo la manera como haces negocios el largo plazo y generar crecimiento sostenible . ¡Te lo recomiendo!

En algún momento de nuestra vida, nos cuestionamos la razón de nuestra existencia. Qué se espera que hagamos con el tiempo que tenemos, por qué estamos aquí, nuestra contribución al mundo o la utilidad que nuestra existencia tiene para el todo.  Son preguntas complejas.

Esa conversación existencial no hace parte de algún ejercicio que tengamos mientras crecemos y nos preparamos para enfrentar el mundo como adultos. En esa época en que tantos recursos se invierten en proyectarnos en el futuro, estas preguntas no aparecen.

​Sin importar el momento en la vida en el que decidamos buscarle respuesta, encontrar los recursos para enfrentarla es todo un proceso. La religión, la filosofía, hasta la orientación profesional tienen acercamientos tangenciales. 
Lo que necesitamos es un mapa de navegación para balancear nuestras partes y transformar ese todo en algo más. 

Fragmento del Libro: Reimaginando Colombia, escrito por José Alejandro Cortés, Expresidente del Grupo Bolivar.

Revitalizar la educación
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Para nadie es un secreto que el tema de la educación es muy importante para Colombia y atraviesa todos los aspectos del país. Por eso creo que, de cara al futuro, hay muchas cosas que debemos mejorar y, sobre todo, priorizar. Estuve investigando la cantidad de gente que ingresa a las universidades para seguir carreras que no tienen mucha demanda y, a decir verdad, el número es impresionante. En cambio, son pocos los que quieren estudiar temas novedosos, atractivos, bien remunerados y necesarios para pensar hacia adelante, que son los que verdaderamente tienen salida en el mundo laboral actual. Me refiero a todo lo que está relacionado con la digitalización del mundo y de la economía, por decirlo de alguna manera no muy técnica.

No hay ingenieros de datos. No los suficientes, por lo menos. Y los necesitamos de manera urgente para analizar la información que proviene, ahora, de centenares o miles de fuentes. Es absolutamente indispensable para el futuro inmediato y de largo plazo del sector empresarial en Colombia.

El problema es que, a veces, no avanzamos porque tenemos el cerebro encasillado, como consecuencia del proceso de formación de cada uno de nosotros. Nuestro camino educativo es muy estructurado, muy tradicional. (...) Tenemos que dejar atrás las ideas costumbristas y obsoletas, las ideas trasnochadas y trajinadas; tenemos que dejar de tragar entero para darle paso a nuestro lado más creativo e innovador; tenemos que ser diferentes para entender cómo vamos a enfrentar el futuro con éxito.

Fred Kofman, doctor en Economía de la Universidad de California, Berkeley y autor del libro "La Empresa Consciente" afirma, y yo estoy de acuerdo, que las empresas deben abogar por el desarrollo de sus miembros, fomentando el respeto, la solidaridad y todo aquello que contribuya a que los individuos puedan alcanzar el máximo estado de consciencia que les permita mejorar sus vidas y comprender los efectos de las interacciones con el entorno. Pero eso requiere una transformación cultural, que solo es posible a través de la conducta de sus líderes, desarrollando las siguientes cualidades fundamentales:

Utilidades, ventas, accionistas: estas son las prioridades de la mayoría de las empresas de hoy. ¿Pero a qué precio? En un llamado a los líderes empresariales de todo el mundo, el fundador de Chobani, Hamdi Ulukaya, comparte su visión diciendo que la prioridad debe ser el bienestar de las personas antes que las ganancias: "Esta es la diferencia entre generar utilidades y la verdadera riqueza"

Cuando una empresa vende sus productos y servicios a personas, se habla de relaciones B2C (sigla en inglés de Business to Consumer). En cambio cuando se trata de ventas entre empresas se usa la sigla B2B (Business to Business).

Vender a otras empresas es complejo, y resulta casi imposible lograr buenos resultados si no se conciben las ventas B2B como lo que son: un juego de alto riesgo que requiere un enfoque diferente al de las ventas directas al consumidor.

Marc Wayshak, fundador de Sales Strategy Academy, recomienda las siguientes estrategias para lograr mayores ventas B2B:

Acude directamente a los responsables de tomar la decisión

La mayoría de las empresas ponen a sus compradores y gerentes de compras a la cabeza de las negociaciones, pero en realidad no están calificados para tomar ninguna decisión. Es por eso que los vendedores B2B más exitosos se saltan este paso y van directamente a los responsables de las decisiones de compra.

Hoy en día los clientes son más independientes, más impacientes y menos confiados. Cuando están insatisfechos se manifiestan y lo comparten por todos los medios que tienen a su alcance, además pueden elegir fácilmente entre muchas ofertas disponibles en el mercado. Pero cuando están satisfechos, son la  mayor fuente de crecimiento que cualquier estrategia de ventas pueda producir. Sin embargo, muchas empresas, aunque dicen poner al cliente en primer lugar, en realidad tienen otras prioridades y sólo se acuerdan de él eventualmente.

No se espera que el vicepresidente de operaciones de una gran compañía multinacional se preocupe por algo más que la contabilidad y el estado de resultados (PYG). Pero Harish Manwani, vicepresidente de operaciones de Unilever, afirma en esta charla que tener en cuenta los Valores y el Propósito Trascendente en las decisiones de más alto nivel de una empresa no solo es algo inteligente, sino que es la única forma de manejar una empresa en el siglo XXI de manera responsable y sostenible.

Las tecnologías de la información han abierto nuevos caminos para casi todas las áreas de una compañía. Específicamente en el área comercial, los clientes son cada vez más exigentes, están pendientes de todo lo que sucede, y el más mínimo error puede salirnos caro. La gente cambió su forma de vivir, trabajar, comprar y consumir, pero las empresas no se adaptaron a los cambios.​  Las personas no quieren contestar llamadas en frío de vendedores siguiendo un guion estándar, o recibir mensajes de correo electrónico con ofertas irrelevantes. Tampoco quieren ventanas con avisos que aparecen cuando tratas de leer un artículo en Internet. Claramente estamos ante una revolución digital y las empresa deben enfocar su estrategia de ventas en un modelo de atracción para el mundo digital. Se requiere entonces de vendedores calificados, que aprovechen las herramientas digitales (redes sociales, página web, libros electrónicos, formularios, sistemas de vídeo conferencia) para hacer crecer el negocio.