Ventas B2B en el mundo digital

Las ventas ya no son como antes
Los profesionales en las empresas de hoy no tienen tiempo para atender correos electrónicos promocionales y mucho menos llamadas telefónicas para ofrecerles alguna solución para una necesidad no comprobada. Están demasiado ocupados trabajando para lograr sus objetivos y resolviendo mil situaciones que se les presentan todos los días: muchas reuniones, muchos informes, muchas presentaciones. Tiene que hacer periódicamente su plan estratégico ya sea para el año, el semestre o los ajustes para el siguiente trimestre, tienen montones de trámites internos relacionados con talento humano, compras, administración, etc. 

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También deben asistir jornadas de entrenamiento sobre temas técnicos y desarrollo de habilidades blandas. Tienen muy pocas oportunidades para  detenerse y explorar cómo resolver situaciones que les causan dificultades o aprovechar nuevas oportunidades. Además están inmersos en un océano de información que reciben por innumerables medios: la televisión, la radio, los canales de YouTube, las redes sociales, los sistemas de mensajería instantánea. Es muy difícil llamar su atención y lograr que dediquen un rato a conversar con un vendedor profesional que por muy bueno que sea, es un desconocido y en el fondo ellos saben que lo que quiere es venderle algo.

¿Qué hacer entonces para captar la atención de aquellas personas que podrían ser tus clientes si lograras identificar cómo tus productos o servicios podrían ayudarles a resolver sus problemas?

Recomendaciones para vender por LinkedIn

Optimiza tu perfil

• Usa una foto tuya actualizada y profesional.
• Escribe un resumen de máximo dos párrafos explicando como tú y tu empresa ayudan a los clientes. No se trata de lo que vendes, sino del impacto que causas, de los beneficios percibidos por tus clientes.
• Revisa la descripción de tus puestos anteriores y ajusta la redacción para resaltar la relación que tienen con lo que vendes actualmente. Si lo que quieres es vender, enfócate en las necesidades de tus prospectos potenciales, no en quienes están buscando talento para contratar.

Publica actualizaciones con frecuencia

• Sé intencional: comparte información sobre lo que ocurre en el mercado, así tu audiencia te va a identificar con alguien que tiene experiencia y conocimiento.
• El 80% de la información que compartas deben ser artículos o publicaciones que sean útiles para tus conexiones. El 20% sobre tu empresa y los productos que venden.

Establece una rutina diaria
Podría ser por ejemplo:

• 15 minutos para leer sobre novedades y actualizaciones de tu sector.
• 30 minutos a redactar y publicar
• 45 minutos para ponerte en contacto con posibles clientes y compartirles la información que has generado.

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Personaliza
Interactúa de manera personal y evita la automatización. Investiga todo lo que puedas sobre las personas con las que quieres entrar en contacto y envíales mensajes personalizados con información que consideres relevante para ellos. Es muy notorio cuando solo quieres vender, y a la gente eso no le gusta.

Encuentra más información en: 37 consejos para vender en LinkedIn

Lo que debes evitar

• No envíes mensajes genéricos para invitar a conectar. Es mejor que te suscribas al blog de tu cliente y dejes un comentario relevante. Si no tiene un blog, comenta una de sus publicaciones en LinkedIn. Si no comparte mucho, lee lo que le gusta y escríbele con ese contexto. Si está completamente inactivo, es una señal de que este no es el medio apropiado para ponerse en contacto.
• Si alguien te acepta como contacto no empieces a enviarle mensajes con un discurso de ventas. Si es así, seguramente vas a causar el mismo efecto que cuando envías emails de ventas fuera de contexto. Te convertirás en SPAM. Mejor dedica tiempo a personalizar la invitación, comentando algo que ellos hayan publicado o compartiéndoles información que consideres relevante para ellos en ese contexto.
• No envíes SPAM a los grupos de LinkedIn. Si publicas en un grupo ten en cuenta que el recurso sea útil para los clientes potenciales. Concéntrate en agregar valor en cada interacción en lugar de hablar de tu empresa, tus productos o servicios. No acapares la conversación, permite que los demás puedan participar.
• No crees cuentas falsas de LinkedIn para espiar a tus competidores.
• No abuses de tus contactos en LinkedIn para que te presenten con sus contactos.

Fuente: 5 tácticas de spam que los vendedores deben evitar en LinkedIn

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La intención importa más que la técnica

Hoy en día la manera más efectiva de vender es teniendo un genuino interés de ayudar a los demás.

Comparte información que ayude a los demás a resolver sus problemas y necesidades.

Comparte tu tiempo con ellos. Reúnete con ellos en persona o virtualmente. Conversa con ellos, escúchalos, entiende sus objetivos y desafíos. Cuéntales lo que sabes. Muéstrales el camino que tú conoces. Explora con ellos nuevos caminos. Ayúdales a evaluar las diferentes opciones que tienen para resolver su situación, a medir el retorno de la inversión que tendrían que hacer, acompáñalos a presentar la solución con las demás personas involucradas, resuelve sus preguntas. Ayúdales también a definir criterios de decisión y a tomar la decisión de compra por la opción que más les convenga, así no sea la tuya. Suena duro, pero si no es así, no habrás concretado una venta, sino que habrás conseguido un problema.

Consigue toda la información que puedas sobre sus retos y oportunidades. Solo aprenderás si escuchas. Cuando eres tú el que habla, no estás aprendiendo nada. Tu tiempo es muy valioso, así que enfócate en entender si realmente hay una oportunidad de negocio valiosa para ti y para tu cliente. Entre más temprano te des cuenta de que no vale la pena seguir, será mucho mejor para todos. Así podrás concentrar esfuerzos en aquellos prospectos que realmente van a percibir el valor de  tus productos y servicios.